Emprender también es decidir bajo presión
Cuando un negocio necesita decidir rápido, no siempre analiza todas las variables. Muchas veces utiliza atajos mentales. Entenderlos puede ayudarnos a distinguir entre una decisión estratégica y una reacción automática.
Hay una escena que se repite en muchos negocios.
Las ventas bajan.
Alguien propone hacer una promoción.
Otro dice que hay que publicar más.
Alguien mira lo que está haciendo la competencia.
Y aparece una frase conocida:
“A ellos les está funcionando. Hagamos algo parecido.”
Antes de discutir si la decisión es buena o mala, existe una pregunta más interesante:
¿Por qué nuestra mente llegó tan rápido a esa respuesta?
Decidir sin tener toda la información
En psicología y ciencias del comportamiento se utilizan las heurísticas para describir reglas o atajos mentales que simplifican una decisión.
No son necesariamente errores.
De hecho, pueden ser especialmente útiles cuando existe incertidumbre, poco tiempo o información incompleta.
Y emprender tiene mucho de eso.
Una revisión académica sobre decisiones emprendedoras analizó 63 estudios y encontró que las heurísticas pueden producir resultados positivos o negativos dependiendo del contexto y de la información disponible.
El problema comienza cuando dejamos de reconocer que estamos utilizando un atajo.
“A él le funciona”
Un negocio está lleno.
Abre otra sucursal.
Su producto aparece constantemente en redes.
Entonces surge una conclusión:
“Ahí hay negocio.”
Pero estamos viendo la parte visible.
No sabemos sus costos.
No sabemos sus márgenes.
No conocemos sus contactos, experiencia, capacidad operativa o cuánto tiempo tardó en llegar hasta ahí.
Lo visible pesa mucho porque es la información que tenemos disponible.
La pregunta PIVE sería:
¿Estamos viendo una oportunidad real o solamente una oportunidad visible?
“Aquí todos cobran eso”
También ocurre cuando definimos precios.
Miramos a tres competidores.
Todos cobran aproximadamente Bs 100.
Ese número empieza a convertirse en nuestra referencia.
Aquí aparece el anclaje: una primera cifra puede influir de manera desproporcionada sobre estimaciones posteriores.
Pero el precio de otra empresa no conoce nuestra estructura.
Ni nuestro posicionamiento.
Ni nuestros costos.
Ni nuestra propuesta de valor.
“Metamos una promoción”
Cuando existe incertidumbre, actuar produce una sensación importante:
sentimos que estamos haciendo algo.
Entonces aparecen descuentos, sorteos, 2x1 y rebajas.
La promoción puede ser una herramienta válida.
La pregunta está en el motivo.
¿La promoción está solucionando el problema o está reduciendo nuestra ansiedad por no saber qué sucede?
“La gente no tiene plata”
Puede ser verdad.
El contexto económico importa.
Pero una explicación correcta también puede convertirse en una explicación automática.
Cuando eso ocurre dejamos de investigar:
¿Cambió el mercado?
¿La propuesta perdió valor?
¿La competencia transmite más confianza?
¿Estamos comunicando mal?
¿El proceso comercial tiene fricción?
Una caída en ventas es un síntoma.
No necesariamente identifica la causa.
Bolivia como escenario
A julio de 2025, los datos oficiales registraban 123.961 empresas activas en Bolivia. De ellas, 66.689 estaban clasificadas como microempresas. Santa Cruz registraba 36.626 empresas activas, La Paz 39.621 y Cochabamba 22.273.
Estos datos no demuestran que el empresario boliviano tenga heurísticas particulares.
Pero sí muestran un entorno donde una gran cantidad de empresas opera a pequeña escala y donde muchas decisiones pueden concentrarse en pocas personas.
Eso vuelve especialmente interesante estudiar cómo decidimos cuando emprendemos.
Quizá esa sea la pregunta con la que debería comenzar este blog:
¿Cuántas decisiones de nuestro negocio nacen de un análisis y cuántas nacen simplemente de la presión por hacer algo?
Fuentes
Cristofaro, M. & Giannetti, F. — Heuristics in entrepreneurial decisions: A review, an ecological rationality model, and a research agenda.
Ver estudio en ScienceDirect
Ministerio de Desarrollo Productivo — Información Empresarial de Bolivia, julio de 2025.
Ver datos empresariales de Bolivia
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